第十二章 走出阴影（3）（2/2）
作者：张力升
为对市场部门下了死命令：如果丢单给中兴、思科不要紧，丢单给港湾要受处分；对大的客户项目就白送设备，已经在使用港湾设备的由华为回购，还买一送一。同时还开展“反挖人”运动，对港湾的骨干员工进行高薪挖角，几乎可以挖走它想要的任何人，港湾接入网产品线的研发人员一个不少地被华为挖来。
很快，港湾就感到了市场风云的变幻。在2005年以前，港湾在交换、接入、高端路由等产品方面确实有技术优势，而且作为一个新公司活力很强，公司上下都充满**，提出的技术方案、观点经常让客户耳目一新。但到了2005年，在市场上港湾开始遭遇华为“狼群”的攻击。
首先是残酷的价格战。港湾的产品线只有部分数据通信产品，仅占华为产品线很小的一部分。因此，华为不惜赔本出售这些产品。只要是港湾参加运营商的设备招标，华为马上降价，最后干脆就白送，赔钱也不让港湾中标。据说华为每年用于“打港”的费用是港湾销售收入的150%，以低到两折的价格赔本竞标。如果港湾也赔本卖就会引起巨额亏损，拖累上市计划。到后来港湾只得退出国内的运营商市场，而这个市场一度占据了港湾营业收入的70%。
在企业网市场中偏安一隅的港湾还是没能逃脱华为的追杀，只不过这一次的杀手是同样“狼性十足”的华为3Com。2003年11月，这家俗称“华三”的公司正式成立，专注在政府、企业、教育等非电信领域的中低端数据业务，产品和港湾基本相同。华三与港湾每单必争，使得港湾的增长速度开始明显放缓，2004年港湾实现营业收入8.66亿元，仅比2003年增长28%，2005年的增长速度更降到7%。依靠为NEC和西门子提供OEM产品，港湾才暂时活到了2005年年底。此时港湾的研发工作已经跟不上市场发展，很多新功能无法兑现。市场下滑之后，很多给用户的承诺也开始无法兑现，形成恶性循环。
很快，港湾就感到了市场风云的变幻。在2005年以前，港湾在交换、接入、高端路由等产品方面确实有技术优势，而且作为一个新公司活力很强，公司上下都充满**，提出的技术方案、观点经常让客户耳目一新。但到了2005年，在市场上港湾开始遭遇华为“狼群”的攻击。
首先是残酷的价格战。港湾的产品线只有部分数据通信产品，仅占华为产品线很小的一部分。因此，华为不惜赔本出售这些产品。只要是港湾参加运营商的设备招标，华为马上降价，最后干脆就白送，赔钱也不让港湾中标。据说华为每年用于“打港”的费用是港湾销售收入的150%，以低到两折的价格赔本竞标。如果港湾也赔本卖就会引起巨额亏损，拖累上市计划。到后来港湾只得退出国内的运营商市场，而这个市场一度占据了港湾营业收入的70%。
在企业网市场中偏安一隅的港湾还是没能逃脱华为的追杀，只不过这一次的杀手是同样“狼性十足”的华为3Com。2003年11月，这家俗称“华三”的公司正式成立，专注在政府、企业、教育等非电信领域的中低端数据业务，产品和港湾基本相同。华三与港湾每单必争，使得港湾的增长速度开始明显放缓，2004年港湾实现营业收入8.66亿元，仅比2003年增长28%，2005年的增长速度更降到7%。依靠为NEC和西门子提供OEM产品，港湾才暂时活到了2005年年底。此时港湾的研发工作已经跟不上市场发展，很多新功能无法兑现。市场下滑之后，很多给用户的承诺也开始无法兑现，形成恶性循环。