赚钱要靠回头客（2/2）
作者：赵越
，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。
由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每次启动一个新市场，他都这么干。
史玉柱说：虽然脑白金销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15％的波动属于正常波动。不能说销售额稍有下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素——市场购买力、保健品问题等的影响。而脑白金这两年波动正好与保健品市场的总体波动吻合。
我总结过保健品的产品战略，第一是要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉得到，并愿意主动跟周围人说。必须同时具备这两个因素，产品才能做大。开发一个最优秀的产品和开发一个骗人的产品相比，历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也可能是零。这样，何不做好的产品呢？所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。
做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，而且要玩家主动告诉别人这个游戏好玩。在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没什么关系，这一点跟保健品很相似。所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。
智慧小语：创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。在销售中，能够赢得顾客的心，主要是产品和服务。只有产品质量好，服务让顾客满意，才能抓住销售对象。
由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每次启动一个新市场，他都这么干。
史玉柱说：虽然脑白金销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15％的波动属于正常波动。不能说销售额稍有下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素——市场购买力、保健品问题等的影响。而脑白金这两年波动正好与保健品市场的总体波动吻合。
我总结过保健品的产品战略，第一是要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉得到，并愿意主动跟周围人说。必须同时具备这两个因素，产品才能做大。开发一个最优秀的产品和开发一个骗人的产品相比，历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也可能是零。这样，何不做好的产品呢？所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。
做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，而且要玩家主动告诉别人这个游戏好玩。在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没什么关系，这一点跟保健品很相似。所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。
智慧小语：创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。在销售中，能够赢得顾客的心，主要是产品和服务。只有产品质量好，服务让顾客满意，才能抓住销售对象。