充满信心塑造脑白金品牌（2/2）

，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步地进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，再扩大“品牌根据地”的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。

    蚕食策略选定的蚕食区域必须具备一定的前提条件：地缘上最好接近原有的“品牌根据地”，“品牌根据地”的优势是此前在这些区域进行了长时间的渗透，已经拥有了一定的品牌基础；市场型态、竞争环境、消费结构上与原有的“品牌根据地”较为相似，“品牌根据地”的产品结构、渠道类型、方式方法、工作团队等作用于这些区域同样有效；具有一定的战略意义的区域。为了获得更大的发展空间，品牌必须不计代价占据那些具有较强辐射能力或是具有重要影响意义的区域。

    而所谓的点、线、面策略则是支撑和实现蚕食策略，创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。

    企业通过“聚焦资源策略”在早期创建的小区域“根据地”仅仅是一个点，中期通过“蚕食策略”占领的地盘仅仅是一条线，只有成为目标市场（全国或全球）的领先品牌才是一个面。

    在很短的时间内，史玉柱能东山再起，将原本在保健市场默默无名的脑白金运作成家喻户晓的保健品，正是靠娴熟的运用蚕食和点、线、面策略的结果。

    在江阴成功后，推行蚕食策略，以点及线、以线到面，史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略，史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。

    伴随着脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1998年销售额三四十万，1999年上半年，每月销售额态势：60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万，直到12月份脑白金产品单月回款已经突破1个亿。

    到了2000年1月份的时候，脑白金一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。

    从脑白金的操作过程中，我们可以看出来，脑白金试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。史玉柱运用蚕食和点、线、面策略，淋漓尽致地发挥了聚焦资源策略带来的的优势，一步一步稳健地扩大脑白金的区域范畴，积蓄资源，为全国性的进攻做准备，为创建全国性领先品牌垫定根基。

    智慧小语：如果把一个企业比作一个人的话，那么“上市”和“品牌”无疑就是企业的两条腿，“上市”就是资本创新，“品牌”就是营销创新，只有让这“两条腿”刚健有力，企业的发展之路、壮大之路才能走得更稳健、更持久。真正成功的企业，是他集中所有的力量，认准一个方向，坚持做下去。