80/20法则 第十一章（2）（2/2）
作者：科克
谈判者往往错误地认为，谈判只是在双方之间达成一个都能接受的点，而其中的过程并不重要。
——缺乏应变能力。
谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的资本。
——不愿为对方考虑。
许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
——认为让步就会损失。
许多谈判者错误地认为，向对方让步就是损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
在谈判中，寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在，在谈判处于僵局的时候更是如此。因为一个成功的谈判就是双方都有赢的感觉，只有这样才能有长久合作的基础。双方也会在合作中各自获得自己的利益。
为了走出误区，谈判者应遵循如下原则：
——扩大方案的选择范围。
谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束条件，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
——找出双赢的解决方案。
双赢在绝大多数的谈判中是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。
——替对方着想，让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法、正当，对双方又都公平。
有限的权力是武器
在商务谈判过程中，运用好80/20法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。
其实，只要掌握住了80/20法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好和你相反，在80％的时间里却只得到或者维护了自己20％的利益。
尼尔伦伯格的委托人已安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了好久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。
在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，对他来说，谈判进展得出乎寻常的顺利。他轻易地使对方作出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地作出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权真是有限”。尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，而他却没有给对方形式上小小的让步。
——缺乏应变能力。
谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的资本。
——不愿为对方考虑。
许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
——认为让步就会损失。
许多谈判者错误地认为，向对方让步就是损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
在谈判中，寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在，在谈判处于僵局的时候更是如此。因为一个成功的谈判就是双方都有赢的感觉，只有这样才能有长久合作的基础。双方也会在合作中各自获得自己的利益。
为了走出误区，谈判者应遵循如下原则：
——扩大方案的选择范围。
谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束条件，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
——找出双赢的解决方案。
双赢在绝大多数的谈判中是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。
——替对方着想，让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法、正当，对双方又都公平。
有限的权力是武器
在商务谈判过程中，运用好80/20法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。
其实，只要掌握住了80/20法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好和你相反，在80％的时间里却只得到或者维护了自己20％的利益。
尼尔伦伯格的委托人已安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了好久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。
在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，对他来说，谈判进展得出乎寻常的顺利。他轻易地使对方作出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地作出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权真是有限”。尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，而他却没有给对方形式上小小的让步。