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80/20法则 第十一章(3)(1/2)

作者:科克

    80/20法则 第十一章(3)

    这个事例说明,对商务代理人只给予有限的权力是对己方极为有利的办法。对方意识到对手的权力有限,所以提出的条件和要求都比较有分寸。

    会谈过程中,当你的权力受到限制时,会给对方带来烦恼。对方只能根据你的权力范围来考虑这笔交易。一般来讲,假如你的权力有限,对方也不愿再换一个比你权力更大的对手了,因为那样做的话,对方不仅要面对一个领导人,而且要面对一种地位关系,更有可能出现其他的危险,他必须要做更多的准备工作。有限的权力无疑会让你在会谈中处于有利地位。

    除了代理人的权力构成限制外,还有许多事情可以构成限制,如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。

    在交易中最常见的情况是:一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等;一个未经授权的买主,也不会同意超出购买预算、买进未达标准的产品等。

    商业经验告诉我们,受到了限制的权力才最有力量。80/20法则认为,受到了限制的权力,并不是束缚,反而是武器。

    限制的权力有三个突出的优点:为技巧的使用者带来利益;节省交易时间;成为拒绝对方的理由。作为一位高素质的谈判者,不仅不应抱怨加在身上的种种限制,而且要巧妙地利用,使其成为交易成功的利器。

    别轻易让步

    虚张声势,哄抬“赌注”,是公司谈判过程中经常使用的方法。这种方法具有很大的欺骗性,很容易引起人们的怀疑,它之所以奏效,往往只决定于在最后20%的时间里的坚持。

    因为在谈判过程中80%的时间里,双方使用的都是一种脱离实际的心理战术(这样可以为公司和个人争取额外收入),谁能坚持到最后,往往谁就是赢家。

    生意场上的高手布莱恩帮助美国一家大公司采购产品。在一次采购中,对方的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品:成本核算的结果表明,卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料之后,对44万美元这一数字也深信不疑。

    一个月后,买卖双方开始谈交易价格。一开始,卖方便使用了很厉害的一招,声明:“先生,很抱歉,对于上一次50万美元的价格,我必须做一次更改。原先的成本核算有误,以至使我错报了价格。经过重新核算,我现在提出的价格是60万美元。”一时间,反而使布莱恩
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