80/20法则 第十一章（2）（1/2）
作者：科克
80/20法则 第十一章（2）
尽管人们常说商品的“差别优势”。其实，商品之间的差别并没有我们想像的那样大，我们所要做的就是增加谈判时间，以取得更大的收益。
寻找各自需要的那一部分
在很多谈判中，由于缺乏沟通，不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价反价，耗费了大部分的精力，却收效甚微。如果了解谈判双方的各自需求，就可以在关键部位努力，以取得事半功倍的效果。
下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。那个人就建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进了垃圾桶。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有申明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
两个孩子充分交流各自所需，或许会是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。
于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩游戏了。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大利益的需要。也就是寻找到了关键的20％问题，而获得了80％（甚至100％）的价值。
商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条迹
创造双赢的谈判
在许多谈判中，谈判者没有猾地寻找解决问题的根本和关键，更没有将双方的利益实现最大化。谈判双方往往只注重单一的结果，坚持固守自己的立场，从来也不考虑对方的实际情况，致使谈判的结局并不理想。
陷入上述谈判误区主要有如下原因：
——只求结果不求过程。
尽管人们常说商品的“差别优势”。其实，商品之间的差别并没有我们想像的那样大，我们所要做的就是增加谈判时间，以取得更大的收益。
寻找各自需要的那一部分
在很多谈判中，由于缺乏沟通，不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价反价，耗费了大部分的精力，却收效甚微。如果了解谈判双方的各自需求，就可以在关键部位努力，以取得事半功倍的效果。
下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。那个人就建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进了垃圾桶。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有申明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
两个孩子充分交流各自所需，或许会是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。
于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩游戏了。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大利益的需要。也就是寻找到了关键的20％问题，而获得了80％（甚至100％）的价值。
商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条迹
创造双赢的谈判
在许多谈判中，谈判者没有猾地寻找解决问题的根本和关键，更没有将双方的利益实现最大化。谈判双方往往只注重单一的结果，坚持固守自己的立场，从来也不考虑对方的实际情况，致使谈判的结局并不理想。
陷入上述谈判误区主要有如下原因：
——只求结果不求过程。