第40节 打折推销（1/2）
作者：杨剑
季节性的商品通常在换季的时候被廉价销售，也就是所谓的换季大拍卖：这也符合不太追求流行，而重视物美价廉人士的需求。
纺织品等由于具有流行性，因而在换季的时候，原本定价200元的商品，通常打折成40元左右。因此以销售具季节性商品为主的企业，如何避免商品过剩，便成为胜败的关键，担任进货的人员的手腕如何?也在此时表现得一览无遗。必须尽早发现，并且确保具市场潜力的商品，但是如果进货的数量太大，销售不完，将造成前功尽弃的结果。
总之，某些商品假如储放到来年，可能会变得一文不值，所以必须尽早推销出去，即使销售价格可能低于进货成本。由于这是属于经营上的高度判断，所以必须由经营者亲自判断。
特别以批发零售业来说，必须考虑商品的周转问题，提升商品的周转率，这对于资金周转和利润方面，都会有所助益。采用受订时点管理方式
现在只要稍具规模的企业，都引进电脑系统，以电脑在进行业绩管理，什么商品销售多少，电脑都有记录。换句话说，每天按照销售量的多少，依序排出商品的销售排行表，也是轻而易举的事情；而经营者和主管也可以参照这份表格，增减各项商品的进货量，使销售行为更加活络。
但是这份表格同时也伴随陷阱，例如：上个月A商品销售400万元，B商品销售150万元，C商品也销售300万元；经营者看到这份表格，可能将A商品列为销售重点，进行紧急进货。
但是，这个月B商品有300万元的订单，可是只剩200万元的库存，无法满足顾客的需要；而A商品则原本有300万元的库存，销售200万元后，还有100万元的库存；而C商品则是原有200万元的库存，销售150万元，还剩下50万元的库存；因而归纳起来，需要紧急进货的商品不是A商品，而是B商品。
所以假如我们采用受订时点进行管理，表格上就会呈现正确的供需状况。相对地，以销售业绩制作表格，则完全无法显示供需状况；特别是库存量大的批发业，很容易因此发生判断错误，所以确立受订时点管理方式，将对进货的效率产生很大的帮助。
彻底的库存管理
销售业务和库存管理有十分密切的关系；当业务员拜访客户，争取到订单后，假如发现没有库存，事情将十分严重。下订单的客户两三天后就需要货品，但当客户知道公司不能交货时，当然会向业务人员要求赔偿，并向其他公司传扬这件事情，结果造成公司的声誉滑落，甚至失去其他的客户。因此业务员应该经常确认负责销售商品的库存量，在确定数量之后，再进行推销活动，特别是热门抢手的商品。
库存管理应该积极地进行，至少也要做到让业务员出门销售时，能够掌握各类商品的正确库存数量；而当某商品的库存量已接近零时，如果判断还有销路，就应该立即补充货源。彻底的库存管理，亦包括进货时机的掌握。
季节性热门商品的畅销期间，集中在一段很短的期间，所以常常发生，公司内部业务员相互争夺商品的情况，甚至有时会发生业务员预先保留部分库存，不肯交给其他同事的状况。
彻底的库存管理应该注意恰当的进货时机、提高商品循环率、避免滞销商品的产生等重点。
割舍的时机
判断什么时候该割舍商品、廉价囤积的时机十分重要。错过适当时机，常会造成莫大的损失，所以割舍时机的判断，应该由经营者亲自执行，而且决断只要稍有迟疑，损失就会呈现几何级数般增加。
特别是季节性商品和流行性商品，尤其应该留意时机问题。
这种判断，除了对市场进行周详的观察以外，别无凭据；什么时候是销售的高峰期，事前就必须加以评估。因此经营者应该随时随地、全神贯注观察市场动向。
无论如何畅销的商品，都有呈现后劲疲乏的时候，也就是商品的销售额过了最高点，开始呈现平行或微幅滑落的时候，这时经营者应该注意这个转折点，预先研拟后续的计划。
假如不能当机立断、迷恋于过往辉煌的销售业绩，而延误廉价抛售的时机，则往往会造成企业重大的损失，所以必须尽早做出适当的决定，以避免滞销的风险，当然这就完全依赖经营者的观察能力。
滞销商品
假如经手的各项商品，都能够迅速找到买主，就没有任何问题。
但是一旦出现滞销现象，将对企业经营产生重大的负面影响。因为库存就等于是资金的化身，一旦固定化，不啻是资金冻结，在资金运转上立即产生同额资金的需求。同样是金钱，可以动用和不可以动用，其效力截然不同。所以必须彻底消除滞销商品的存在。但是无可否认的，几乎没有企业不存在某种程度的滞销商品，并且滞销商品的定义，也因企业而有所不同。例如：有些企业将库存3个月以上的商品，视为滞销商品，而有些企业则是将库存6个月以上的商品，才视为滞销商品。所以各企业应该基于本身的各种条件，制定滞销商品的定义，和如何处置的营运规则。
总之，普通的库存已经需要企业负担利息支出、保管费用、安置场所和保存上的种种顾虑。这些情况都需要金钱支付。而滞销商品如果搁置不动，势必造成更大的损失，所以应该予以适时、适当的处置，即使必须廉价赔售，也必须衡量整体情势，而做出最佳的抉择。
库存如果不彻底管理，将造成企业各方面的损失，希望中小企业能重视此问题。
买方和卖方的交涉
任何交易买卖双方，都会针对价格进行交涉，想尽办法牵制对方，以获得对我方最有利的价格。
这是理所当然的事，无论卖方或买方，最终目的都是追求自己的最大利益。但是假如双方的利益争执太过明显，容易
纺织品等由于具有流行性，因而在换季的时候，原本定价200元的商品，通常打折成40元左右。因此以销售具季节性商品为主的企业，如何避免商品过剩，便成为胜败的关键，担任进货的人员的手腕如何?也在此时表现得一览无遗。必须尽早发现，并且确保具市场潜力的商品，但是如果进货的数量太大，销售不完，将造成前功尽弃的结果。
总之，某些商品假如储放到来年，可能会变得一文不值，所以必须尽早推销出去，即使销售价格可能低于进货成本。由于这是属于经营上的高度判断，所以必须由经营者亲自判断。
特别以批发零售业来说，必须考虑商品的周转问题，提升商品的周转率，这对于资金周转和利润方面，都会有所助益。采用受订时点管理方式
现在只要稍具规模的企业，都引进电脑系统，以电脑在进行业绩管理，什么商品销售多少，电脑都有记录。换句话说，每天按照销售量的多少，依序排出商品的销售排行表，也是轻而易举的事情；而经营者和主管也可以参照这份表格，增减各项商品的进货量，使销售行为更加活络。
但是这份表格同时也伴随陷阱，例如：上个月A商品销售400万元，B商品销售150万元，C商品也销售300万元；经营者看到这份表格，可能将A商品列为销售重点，进行紧急进货。
但是，这个月B商品有300万元的订单，可是只剩200万元的库存，无法满足顾客的需要；而A商品则原本有300万元的库存，销售200万元后，还有100万元的库存；而C商品则是原有200万元的库存，销售150万元，还剩下50万元的库存；因而归纳起来，需要紧急进货的商品不是A商品，而是B商品。
所以假如我们采用受订时点进行管理，表格上就会呈现正确的供需状况。相对地，以销售业绩制作表格，则完全无法显示供需状况；特别是库存量大的批发业，很容易因此发生判断错误，所以确立受订时点管理方式，将对进货的效率产生很大的帮助。
彻底的库存管理
销售业务和库存管理有十分密切的关系；当业务员拜访客户，争取到订单后，假如发现没有库存，事情将十分严重。下订单的客户两三天后就需要货品，但当客户知道公司不能交货时，当然会向业务人员要求赔偿，并向其他公司传扬这件事情，结果造成公司的声誉滑落，甚至失去其他的客户。因此业务员应该经常确认负责销售商品的库存量，在确定数量之后，再进行推销活动，特别是热门抢手的商品。
库存管理应该积极地进行，至少也要做到让业务员出门销售时，能够掌握各类商品的正确库存数量；而当某商品的库存量已接近零时，如果判断还有销路，就应该立即补充货源。彻底的库存管理，亦包括进货时机的掌握。
季节性热门商品的畅销期间，集中在一段很短的期间，所以常常发生，公司内部业务员相互争夺商品的情况，甚至有时会发生业务员预先保留部分库存，不肯交给其他同事的状况。
彻底的库存管理应该注意恰当的进货时机、提高商品循环率、避免滞销商品的产生等重点。
割舍的时机
判断什么时候该割舍商品、廉价囤积的时机十分重要。错过适当时机，常会造成莫大的损失，所以割舍时机的判断，应该由经营者亲自执行，而且决断只要稍有迟疑，损失就会呈现几何级数般增加。
特别是季节性商品和流行性商品，尤其应该留意时机问题。
这种判断，除了对市场进行周详的观察以外，别无凭据；什么时候是销售的高峰期，事前就必须加以评估。因此经营者应该随时随地、全神贯注观察市场动向。
无论如何畅销的商品，都有呈现后劲疲乏的时候，也就是商品的销售额过了最高点，开始呈现平行或微幅滑落的时候，这时经营者应该注意这个转折点，预先研拟后续的计划。
假如不能当机立断、迷恋于过往辉煌的销售业绩，而延误廉价抛售的时机，则往往会造成企业重大的损失，所以必须尽早做出适当的决定，以避免滞销的风险，当然这就完全依赖经营者的观察能力。
滞销商品
假如经手的各项商品，都能够迅速找到买主，就没有任何问题。
但是一旦出现滞销现象，将对企业经营产生重大的负面影响。因为库存就等于是资金的化身，一旦固定化，不啻是资金冻结，在资金运转上立即产生同额资金的需求。同样是金钱，可以动用和不可以动用，其效力截然不同。所以必须彻底消除滞销商品的存在。但是无可否认的，几乎没有企业不存在某种程度的滞销商品，并且滞销商品的定义，也因企业而有所不同。例如：有些企业将库存3个月以上的商品，视为滞销商品，而有些企业则是将库存6个月以上的商品，才视为滞销商品。所以各企业应该基于本身的各种条件，制定滞销商品的定义，和如何处置的营运规则。
总之，普通的库存已经需要企业负担利息支出、保管费用、安置场所和保存上的种种顾虑。这些情况都需要金钱支付。而滞销商品如果搁置不动，势必造成更大的损失，所以应该予以适时、适当的处置，即使必须廉价赔售，也必须衡量整体情势，而做出最佳的抉择。
库存如果不彻底管理，将造成企业各方面的损失，希望中小企业能重视此问题。
买方和卖方的交涉
任何交易买卖双方，都会针对价格进行交涉，想尽办法牵制对方，以获得对我方最有利的价格。
这是理所当然的事，无论卖方或买方，最终目的都是追求自己的最大利益。但是假如双方的利益争执太过明显，容易