第40节 打折推销（2/2）
作者：杨剑
相互产生疑心，导致彼此的关系破裂。所以价格交涉虽是必要，但仍须顾虑，不要损害彼此的关系。
假如卖方开始就预估对方会要求减价，在交涉之前便把价格抬高，然后就算应对方要求打折，但归结其售价，必定仍在卖方最初预估的售价范围。所以进货时，仍然要以适当价格为原则。不过什么是适当价格，却是一个棘手的难题。
特别在经济国际化、价格也成为国际竞争的今天，对于买方来说，适当价格的判断就变得格外困难。
货比三家不吃亏
为了明白什么是适当的价格，所采行的办法是：请数家供应厂商开估价单，然后买方再进行比价。以致虽然被评估的内容对象相同，条件也相同，但各家供应厂商所开的价格，却是各自不同。
取得估价单后，再和各供应厂商进行商谈，这时会明白各厂家所供应的商品品质，或其他方面条件的不同，估价单上所列的金额会有所差距。常用的方式是三家比价两家购买，也就是请三家厂商开估价单，而向其中两家进行购买。
为了预防万一，需要向两家厂商进行购买，以便分散风险，但是向一家厂商购买的例子，也相当的多。此外无论是请三家或四家估价，都无关紧要，重要的是要确认价格和降低进货商品、原料的成本。向一家厂商集中进货，虽然有其便利，但是价格、品质等方面容易产生弊端，所以最好能使供应厂商有适度的竞争。
无论如何，现在已经是采购技巧左右经营的时代，所以务必慎重、大胆地收集各方情报，找寻优良的供应厂商。而且必须进行比较估价、充分调查一般的价格，以便掌握现时点的价格动向，并且拥有确认卖方销售价格的知识。所以充分收集相关情报是很重要的。
绝对不可透露预算
“贵公司的预算大约是多少?”卖方最想知道的就是采购的预算，而当预算被知道以后，卖方一定以和预算相近的金额进行攻击。重要的是，常常有一些例证显示，卖方假如不是事先知道采购预算，极可能开出便宜10％以上的估价单，所以预算金额多少，绝对不可以走漏风声。
买方通常是经过计算，才制定采购预算，因此一旦知道，价格和卖方相符，常会不自觉地松懈精神，于是便丧失以更便宜价格购买的机会。
当对方的业务员探问采购预算时，必须保持警戒，绝对不可以在交际应酬时凭借醉意而随口走漏采购预算的相关讯息。
当对方了解我方的预算时，我方的采购作业将变得十分困难。所以对方的业务员，一定无所不用其极探听我方的预算；而担任采购的人员如果泄漏预算金额，则会招致公司的损失。所以无论如何，不可以泄漏任何蛛丝马迹。
这样买卖双方便展开攻防战，但是如果遇到业务高手，他可以由我方办公室内，随意散置的资料，或承办人员口中的语尾，而察知大约的预算金额，所以绝对不可以掉以轻心。而承办采购的人员，由于是付钱的一方，所以有时难免表现怠慢的态度。因此必须留意，不要被对方掌握可乘的机会。
付款日之后再进货
假如，供应厂商每个月的收款日是20日，也就是说上个月21日到这个月的20日的全部货款，在20日当天被要求支付；简单地说，如果20日进货，账单会立即送来；而假如是21日进货，则请款单迟至下个月的20日才送到。以买方的立场来看，就可以利用这一个月的时间，赚取利息，所以进货最好是在付款日之后。如果在将近付款日之前进货，就无法赚取利息。而卖方也明白这种情况，所以有时将我方预定21日进货的款项，填入20日的传票之中，必须小心提防。有时对方的业务员也会说：“这个月的销售额我没有达成，所以能不能让21日的进货数量，也列入20日的进货，这样我也才好向公司交差。”
由于彼此熟悉，而且也明了对方的性格，于是时常不知不觉中，便答应对方的要求，如此先例一开，往后不但是21日的交易数量，连带22日的交易量，都会被列入20日的统计之中，所以最好在开始就婉拒对方的要求。
进货商品的项目增加后，核对也是一件很辛苦的差事，所以有时也会发生遗漏的现象。但是负责采购的人员，必须有利用时间差距赚取利息的观念，并对账目进行相关的审核。
光会杀价不算高招
有些采购人员无论进行任何交易，都只会杀价，不曾兼顾其他交易条件，像这样的人，常会掉入别人的圈套。卖方假如开始就算准对方，一定要求10％的折扣，极可能在交涉前，就先提高10％的售价，然后使出浑身解术，摆出种种困惑的姿态，例如：“不行啦!您所开出的价格太低了，这种价格让我们公司一毛钱都没赚到，那我的薪水怎么办，请帮帮忙，再高一点!”等，最后做出无奈的表情，答应买方的折扣。
由于这场折扣战，早在卖方的预料中，所以售价必然是卖方满意的价格，而从表面看来，买方也赢得要求的折扣，陶醉在打胜仗的满足感，可谓皆大欢喜。可是进一步分析，买方完全只顾及交易价格，和卖方进行交涉，卖方也预先知道买方的手法，而事先提高售价，所以交易结果，买方实际并没有占到便宜。买方假如无法掌握商品的价值和内容，不可能赢取这场价格交涉。也就是，凡事要求折扣的采购人员，被对方事先看破手法，自以为买到便宜的货品，不料却只是以对方预估的售价完成交易。
然而真正让卖方感到恐惧的是那些熟悉市场动向、商品知识丰富、擅长分析成本内容的采购人员。这样的采购人员不会掉入卖方预设的陷阱，而且由于熟悉进货商品的价值，不合理的价格交涉，根本无法令他们就范。总之，只会要求折扣的采购人员，无法赢得对方的敬意；判断进货商品的正确价格，再进行交涉，是成功的做法。
假如卖方开始就预估对方会要求减价，在交涉之前便把价格抬高，然后就算应对方要求打折，但归结其售价，必定仍在卖方最初预估的售价范围。所以进货时，仍然要以适当价格为原则。不过什么是适当价格，却是一个棘手的难题。
特别在经济国际化、价格也成为国际竞争的今天，对于买方来说，适当价格的判断就变得格外困难。
货比三家不吃亏
为了明白什么是适当的价格，所采行的办法是：请数家供应厂商开估价单，然后买方再进行比价。以致虽然被评估的内容对象相同，条件也相同，但各家供应厂商所开的价格，却是各自不同。
取得估价单后，再和各供应厂商进行商谈，这时会明白各厂家所供应的商品品质，或其他方面条件的不同，估价单上所列的金额会有所差距。常用的方式是三家比价两家购买，也就是请三家厂商开估价单，而向其中两家进行购买。
为了预防万一，需要向两家厂商进行购买，以便分散风险，但是向一家厂商购买的例子，也相当的多。此外无论是请三家或四家估价，都无关紧要，重要的是要确认价格和降低进货商品、原料的成本。向一家厂商集中进货，虽然有其便利，但是价格、品质等方面容易产生弊端，所以最好能使供应厂商有适度的竞争。
无论如何，现在已经是采购技巧左右经营的时代，所以务必慎重、大胆地收集各方情报，找寻优良的供应厂商。而且必须进行比较估价、充分调查一般的价格，以便掌握现时点的价格动向，并且拥有确认卖方销售价格的知识。所以充分收集相关情报是很重要的。
绝对不可透露预算
“贵公司的预算大约是多少?”卖方最想知道的就是采购的预算，而当预算被知道以后，卖方一定以和预算相近的金额进行攻击。重要的是，常常有一些例证显示，卖方假如不是事先知道采购预算，极可能开出便宜10％以上的估价单，所以预算金额多少，绝对不可以走漏风声。
买方通常是经过计算，才制定采购预算，因此一旦知道，价格和卖方相符，常会不自觉地松懈精神，于是便丧失以更便宜价格购买的机会。
当对方的业务员探问采购预算时，必须保持警戒，绝对不可以在交际应酬时凭借醉意而随口走漏采购预算的相关讯息。
当对方了解我方的预算时，我方的采购作业将变得十分困难。所以对方的业务员，一定无所不用其极探听我方的预算；而担任采购的人员如果泄漏预算金额，则会招致公司的损失。所以无论如何，不可以泄漏任何蛛丝马迹。
这样买卖双方便展开攻防战，但是如果遇到业务高手，他可以由我方办公室内，随意散置的资料，或承办人员口中的语尾，而察知大约的预算金额，所以绝对不可以掉以轻心。而承办采购的人员，由于是付钱的一方，所以有时难免表现怠慢的态度。因此必须留意，不要被对方掌握可乘的机会。
付款日之后再进货
假如，供应厂商每个月的收款日是20日，也就是说上个月21日到这个月的20日的全部货款，在20日当天被要求支付；简单地说，如果20日进货，账单会立即送来；而假如是21日进货，则请款单迟至下个月的20日才送到。以买方的立场来看，就可以利用这一个月的时间，赚取利息，所以进货最好是在付款日之后。如果在将近付款日之前进货，就无法赚取利息。而卖方也明白这种情况，所以有时将我方预定21日进货的款项，填入20日的传票之中，必须小心提防。有时对方的业务员也会说：“这个月的销售额我没有达成，所以能不能让21日的进货数量，也列入20日的进货，这样我也才好向公司交差。”
由于彼此熟悉，而且也明了对方的性格，于是时常不知不觉中，便答应对方的要求，如此先例一开，往后不但是21日的交易数量，连带22日的交易量，都会被列入20日的统计之中，所以最好在开始就婉拒对方的要求。
进货商品的项目增加后，核对也是一件很辛苦的差事，所以有时也会发生遗漏的现象。但是负责采购的人员，必须有利用时间差距赚取利息的观念，并对账目进行相关的审核。
光会杀价不算高招
有些采购人员无论进行任何交易，都只会杀价，不曾兼顾其他交易条件，像这样的人，常会掉入别人的圈套。卖方假如开始就算准对方，一定要求10％的折扣，极可能在交涉前，就先提高10％的售价，然后使出浑身解术，摆出种种困惑的姿态，例如：“不行啦!您所开出的价格太低了，这种价格让我们公司一毛钱都没赚到，那我的薪水怎么办，请帮帮忙，再高一点!”等，最后做出无奈的表情，答应买方的折扣。
由于这场折扣战，早在卖方的预料中，所以售价必然是卖方满意的价格，而从表面看来，买方也赢得要求的折扣，陶醉在打胜仗的满足感，可谓皆大欢喜。可是进一步分析，买方完全只顾及交易价格，和卖方进行交涉，卖方也预先知道买方的手法，而事先提高售价，所以交易结果，买方实际并没有占到便宜。买方假如无法掌握商品的价值和内容，不可能赢取这场价格交涉。也就是，凡事要求折扣的采购人员，被对方事先看破手法，自以为买到便宜的货品，不料却只是以对方预估的售价完成交易。
然而真正让卖方感到恐惧的是那些熟悉市场动向、商品知识丰富、擅长分析成本内容的采购人员。这样的采购人员不会掉入卖方预设的陷阱，而且由于熟悉进货商品的价值，不合理的价格交涉，根本无法令他们就范。总之，只会要求折扣的采购人员，无法赢得对方的敬意；判断进货商品的正确价格，再进行交涉，是成功的做法。