第六章 土狼震撼江湖（10）（1/2）
作者：张力升
第六章 土狼震撼江湖（10）
利益均沾成为华为笼络客户、攻城掠地的利器。华为海外的项目建设缺少人手，便动员一些电信系统的施工单位以华为公司的名义出国分包工程，这样也改善了与国内运营商的关系。结果施工单位在海外接触华为的产品和服务后感觉很好，回国后建议自己单位采购，做到了国内、国外市场相互呼应。
正是通过与“利益共同体”的合作，华为从国外同行手里势如破竹般夺取了一个又一个国内电信市场，被媒体称为用三流的产品卖出了一流的市场。
华为清楚，没有利益的合作是不会长久的。华为最富争议的一招是：与各地用户组建了很多合资公司，主要实现销售职能，实行利益捆绑。这些合资公司有当地运营商和政府的股份，当地运营商和政府投资合资公司，这种投资甚至可以先由华为垫付，年底会拿到高额分红。华为的算盘是这既促进了销售，又疏通了长期客户关系。如果当地运营商回款不畅，还可以以合资企业的名义来收款。随着华为成长为行业龙头，这些合资公司完成历史使命逐渐退场。
任正非在向员工讲话时，反复指出国内运营商始终是华为的良师诤友，而不是简单的客户。实际情况也如此，国内运营商在与西方公司的谈判、招标、评标中练就了符合国际惯例的职业化水平，并以此来衡量每一家竞标者。他们时时拿华为与西方最著名公司进行比较，迫使游击队风格的华为也不得不迅速实现正规化国际化，努力实现产品与服务的先进、合理、低成本、高增值才有可能获得订单。
为了迎接香港回归，深圳电信旗下的深圳商业网担负了在深圳中央机关的通信服务，华为为此将自己的08机进行技术改造以适应需求，广东省、市两级电信局在五个月之内对华为设备进行了三次测试，每次测试都超过2000项指标，直到达到标准为止。一次一次又一次的谈判、技术澄清，就是运营商一步又一步地引导华为年轻的研发人员真正读懂技术标准，读懂客户的需求，成为世界领先产品的开发者。
任正非不无调侃地指出，国内运营商象严厉的诤友逼着华为一天一天进步，不进步就可能被淘汰，逼得华为只有不断地努力，必须赶上和超过西方水平。当然也由于华为的存在，迫使国外公司改善服务、大幅降价，至少为国家节约了数百亿采购成本，也算华为对国内运营商的一个“间接”贡献。
不敢花钱的干部不是好干部
华为在市场上“敢于花钱”是出了名的。公司曾经提出：“不敢花钱的干部不是好干部，花不了的要扣工资”、“省钱的不是好干部”等等理念，鼓励员工在该花钱的时候一定舍得花钱，对重点客户的投入不惜血本，在市场上不计成本的投入相当程度上削弱了华为的利润率。《华为基本法》对利润目标的表述是：“我们将按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理利润率和利润目标，而不是单纯追求利润的最大化。”
华为员工
利益均沾成为华为笼络客户、攻城掠地的利器。华为海外的项目建设缺少人手，便动员一些电信系统的施工单位以华为公司的名义出国分包工程，这样也改善了与国内运营商的关系。结果施工单位在海外接触华为的产品和服务后感觉很好，回国后建议自己单位采购，做到了国内、国外市场相互呼应。
正是通过与“利益共同体”的合作，华为从国外同行手里势如破竹般夺取了一个又一个国内电信市场，被媒体称为用三流的产品卖出了一流的市场。
华为清楚，没有利益的合作是不会长久的。华为最富争议的一招是：与各地用户组建了很多合资公司，主要实现销售职能，实行利益捆绑。这些合资公司有当地运营商和政府的股份，当地运营商和政府投资合资公司，这种投资甚至可以先由华为垫付，年底会拿到高额分红。华为的算盘是这既促进了销售，又疏通了长期客户关系。如果当地运营商回款不畅，还可以以合资企业的名义来收款。随着华为成长为行业龙头，这些合资公司完成历史使命逐渐退场。
任正非在向员工讲话时，反复指出国内运营商始终是华为的良师诤友，而不是简单的客户。实际情况也如此，国内运营商在与西方公司的谈判、招标、评标中练就了符合国际惯例的职业化水平，并以此来衡量每一家竞标者。他们时时拿华为与西方最著名公司进行比较，迫使游击队风格的华为也不得不迅速实现正规化国际化，努力实现产品与服务的先进、合理、低成本、高增值才有可能获得订单。
为了迎接香港回归，深圳电信旗下的深圳商业网担负了在深圳中央机关的通信服务，华为为此将自己的08机进行技术改造以适应需求，广东省、市两级电信局在五个月之内对华为设备进行了三次测试，每次测试都超过2000项指标，直到达到标准为止。一次一次又一次的谈判、技术澄清，就是运营商一步又一步地引导华为年轻的研发人员真正读懂技术标准，读懂客户的需求，成为世界领先产品的开发者。
任正非不无调侃地指出，国内运营商象严厉的诤友逼着华为一天一天进步，不进步就可能被淘汰，逼得华为只有不断地努力，必须赶上和超过西方水平。当然也由于华为的存在，迫使国外公司改善服务、大幅降价，至少为国家节约了数百亿采购成本，也算华为对国内运营商的一个“间接”贡献。
不敢花钱的干部不是好干部
华为在市场上“敢于花钱”是出了名的。公司曾经提出：“不敢花钱的干部不是好干部，花不了的要扣工资”、“省钱的不是好干部”等等理念，鼓励员工在该花钱的时候一定舍得花钱，对重点客户的投入不惜血本，在市场上不计成本的投入相当程度上削弱了华为的利润率。《华为基本法》对利润目标的表述是：“我们将按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理利润率和利润目标，而不是单纯追求利润的最大化。”
华为员工