第六章 土狼震撼江湖（6）（1/2）
作者：张力升
第六章 土狼震撼江湖（6）
任何一个企业都会重视客户关系，但客户关系至上被华为发扬到极致，为客户“不计成本”成了通常的做法。国际巨头一般只有几人负责的省级市场，华为会派出上百人常年驻守，不放过每个项目，即使在小县城也会驻扎两位数的服务人员，无论大事小事随时上门为客户服务，甚至几年不回家。任正非的说法就是要把碉堡建到每一个前沿阵地去，只要华为守住这一个个碉堡，挖通一条条战壕，就会有更大的收益。这一点西方公司无论如何做不到。
在决策者那里，天平向谁倾斜往往是看他对谁的关系认同。华为的市场人员崇尚：不管客户什么性格、什么特点必须搞定，最起码要让对方对自己有所认同。为了销售，华为员工能冒名把对手的客户接到自己展厅里，能把领导家的所有家务事都包了；能做到一天不见我就等你一天，一个星期不见我就等你一个星期，上班找不到客户节假日也要找到客户。在竞争加剧形成买方市场的情况下，这些也许是不可避免的生存手段。
经过多年经营，如今华为与各地用户密不可分的关系网络就是靠步步为营苦心罗织起来的。早先的县电信局有采购权，后来收回至省一级，但就在没有项目的时候华为针对县一级客户的投入也并有减少，因为他们对设备选型有建议权和评估权，而且当华为设备出了问题时，良好的客户关系有助于及时的防漏补缺。有人建议说，现在县局手里已没有采购权了，可以停止和他们打交道以节约成本。任正非的答复是：“我们每层每级都贴近客户，不放弃对我们有利的任何一票。”
对华为来说
任何一个企业都会重视客户关系，但客户关系至上被华为发扬到极致，为客户“不计成本”成了通常的做法。国际巨头一般只有几人负责的省级市场，华为会派出上百人常年驻守，不放过每个项目，即使在小县城也会驻扎两位数的服务人员，无论大事小事随时上门为客户服务，甚至几年不回家。任正非的说法就是要把碉堡建到每一个前沿阵地去，只要华为守住这一个个碉堡，挖通一条条战壕，就会有更大的收益。这一点西方公司无论如何做不到。
在决策者那里，天平向谁倾斜往往是看他对谁的关系认同。华为的市场人员崇尚：不管客户什么性格、什么特点必须搞定，最起码要让对方对自己有所认同。为了销售，华为员工能冒名把对手的客户接到自己展厅里，能把领导家的所有家务事都包了；能做到一天不见我就等你一天，一个星期不见我就等你一个星期，上班找不到客户节假日也要找到客户。在竞争加剧形成买方市场的情况下，这些也许是不可避免的生存手段。
经过多年经营，如今华为与各地用户密不可分的关系网络就是靠步步为营苦心罗织起来的。早先的县电信局有采购权，后来收回至省一级，但就在没有项目的时候华为针对县一级客户的投入也并有减少，因为他们对设备选型有建议权和评估权，而且当华为设备出了问题时，良好的客户关系有助于及时的防漏补缺。有人建议说，现在县局手里已没有采购权了，可以停止和他们打交道以节约成本。任正非的答复是：“我们每层每级都贴近客户，不放弃对我们有利的任何一票。”
对华为来说