第六章 土狼震撼江湖（5）（1/2）
作者：张力升
第六章 土狼震撼江湖（5）
1995年，当08机开始驱逐国际巨头时，华为就把上海贝尔列为主要竞争对手。华为的用意非常明确：一方面限制上海贝尔进入农话市场，一方面挤压其利润空间。1999年华为进入四川时，上海贝尔在四川的市场份额为90%，属于绝对优势地位。华为主动将自己的接入网免费给客户使用，借此在四川各地铺开了网点。随后华为又将接入网的新增点抢了过来，逐渐把点连成了面。网上运行的华为设备数量有了突破性进展后，华为又伺机将接入网的优势顺理成章地延伸到了交换机，最后将华为的交换机变成和上海贝尔交换机并存的第二种制式，跻身主流机型，最终拿下了四川新增市场70%的份额。
华为最为经典的销售案例之一是向南方某省铁通公司销售交换设备的过程：在毫无市场基础的情况下，华为人在与客户交往的过程中处处为客户着想，帮助客户解决问题，和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力，所以客户非常乐于与之进行交流。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有市场经验，华为人就主动为他们上销售技巧课，为他们拓展重要的客户，写市场分析报告，提醒他们在电信网经营建设中应注意的问题，使客户关系迅速地建立起来，同时也把握住了客户的思路。
虽然客户对华为的交换设备有了高度的认可，但华为的价格较高，使客户产生疑虑。在此情况下，华为人在交流中充分阐述华为交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来长期利益。购买了交换设备后客户将马上面临传输问题，华为人不失时机地提出了优惠条件，免费赠送传输设备，紧接着又从提高客户收益的角度出发，向客户推荐华为的智
1995年，当08机开始驱逐国际巨头时，华为就把上海贝尔列为主要竞争对手。华为的用意非常明确：一方面限制上海贝尔进入农话市场，一方面挤压其利润空间。1999年华为进入四川时，上海贝尔在四川的市场份额为90%，属于绝对优势地位。华为主动将自己的接入网免费给客户使用，借此在四川各地铺开了网点。随后华为又将接入网的新增点抢了过来，逐渐把点连成了面。网上运行的华为设备数量有了突破性进展后，华为又伺机将接入网的优势顺理成章地延伸到了交换机，最后将华为的交换机变成和上海贝尔交换机并存的第二种制式，跻身主流机型，最终拿下了四川新增市场70%的份额。
华为最为经典的销售案例之一是向南方某省铁通公司销售交换设备的过程：在毫无市场基础的情况下，华为人在与客户交往的过程中处处为客户着想，帮助客户解决问题，和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力，所以客户非常乐于与之进行交流。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有市场经验，华为人就主动为他们上销售技巧课，为他们拓展重要的客户，写市场分析报告，提醒他们在电信网经营建设中应注意的问题，使客户关系迅速地建立起来，同时也把握住了客户的思路。
虽然客户对华为的交换设备有了高度的认可，但华为的价格较高，使客户产生疑虑。在此情况下，华为人在交流中充分阐述华为交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来长期利益。购买了交换设备后客户将马上面临传输问题，华为人不失时机地提出了优惠条件，免费赠送传输设备，紧接着又从提高客户收益的角度出发，向客户推荐华为的智