第六章 土狼震撼江湖（4）（1/2）
作者：张力升
第六章 土狼震撼江湖（4）
任正非以“农村包围城市”的战略迅速攻城略地，从跨国公司无暇顾及的县城做起，不惜投入大量人力财力开展市场活动。由于经验不足，在实战中摸索已成华为市场人员的一种工作定式，年轻缺乏经验的市场人员经常是凭感觉找客户、做报价，在碰上许多钉子之后才对工作有所领悟。这种模式有它的可操作性，也必定会浪费很多时间、很多金钱和很多宝贵的市场机会，但这是任何公司要达到最佳市场运作模式之前要付出的代价。
在市场上产品良莠不分的情况下，华为承受了较大的价格压力，但华为的市场人员坚持首先为客户服务，努力说服对方理解物有所值的道理，逐步地打开了局面。应该说大城市以外的人多半都很朴实，客户相对好对付。
同时，在产品研发上华为的技术人员加紧改进08机的性能。当时交换机功耗普遍较高，对电源和空调负担重，交换机房里必须有人值守，增加了基层电信单位的运营维护负担。经过努力成功地把功耗降到了同类产品的五分之一，实现了无人值守，从而做到集中维护，为电信单位降低了维护成本。
事实证明，这个战略不仅使华为避免了被国际电信巨头扼杀，更让华为获得了长足发展，培养了一支精良的营销队伍，成长起来一个有经验的研发团队，积蓄了最后攻坚城市市场的资本，并带动市场上电话设备价格直线下降。当全国与华为一样做交换机代理的数千家小公司，以及晚来一步的的国内新兴通信设备企业商纷纷倒闭的时候，华为在广大的农村市场依旧如鱼得水。
华为在与市场的领先者上海贝尔搏杀中一战成名，堪称经典。早期，上海贝尔以领导者的角色向中国电信主流市场提供程控交换机产品，建
任正非以“农村包围城市”的战略迅速攻城略地，从跨国公司无暇顾及的县城做起，不惜投入大量人力财力开展市场活动。由于经验不足，在实战中摸索已成华为市场人员的一种工作定式，年轻缺乏经验的市场人员经常是凭感觉找客户、做报价，在碰上许多钉子之后才对工作有所领悟。这种模式有它的可操作性，也必定会浪费很多时间、很多金钱和很多宝贵的市场机会，但这是任何公司要达到最佳市场运作模式之前要付出的代价。
在市场上产品良莠不分的情况下，华为承受了较大的价格压力，但华为的市场人员坚持首先为客户服务，努力说服对方理解物有所值的道理，逐步地打开了局面。应该说大城市以外的人多半都很朴实，客户相对好对付。
同时，在产品研发上华为的技术人员加紧改进08机的性能。当时交换机功耗普遍较高，对电源和空调负担重，交换机房里必须有人值守，增加了基层电信单位的运营维护负担。经过努力成功地把功耗降到了同类产品的五分之一，实现了无人值守，从而做到集中维护，为电信单位降低了维护成本。
事实证明，这个战略不仅使华为避免了被国际电信巨头扼杀，更让华为获得了长足发展，培养了一支精良的营销队伍，成长起来一个有经验的研发团队，积蓄了最后攻坚城市市场的资本，并带动市场上电话设备价格直线下降。当全国与华为一样做交换机代理的数千家小公司，以及晚来一步的的国内新兴通信设备企业商纷纷倒闭的时候，华为在广大的农村市场依旧如鱼得水。
华为在与市场的领先者上海贝尔搏杀中一战成名，堪称经典。早期，上海贝尔以领导者的角色向中国电信主流市场提供程控交换机产品，建