谈判时应和颜悦色（1/2）
作者：李问渠
谈判时应和颜悦色
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
——礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
——改变
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
——礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
——改变