乔·吉拉德 第四章 （2）（2/2）

    我之所以敢这么做，是因为我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。

    换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家,在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗?他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗?

    说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去找买更便宜的车子吧！

    他绝不可能那么做。因为所有权的问题十分复杂，稍有不慎就会惹上官司，而假如他认为已经拥有那部车子，那么我的推销就算成功了，如果他心想现在只是向我借用那辆车而已，且自认有义务以原来状态归还给我，那说明我的推销彻底失败。

    假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。

    曾经有一位从事电视机修理的销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。

    例如，当你打电话给他，请他来修理电视机，他问道：“什么样的问题呢?”

    你回答说：“画面不清楚。”

    “电视大约使用几年了?是哪家厂商制造的?”他会接着问。

    然后，他告诉你：“在我修理电视机的这段期间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”

    接下来的情况相信各位已经知道了，这台需要修理的可能是只有20美元价值的旧黑白电视，而为了换显像管，或许需要花费80美元的修理费，但修理店却拿来了价值500美元的彩色电视机。

    在大约得要两个星期的修理时间内，家人或许已经热衷于那一台代替品了。最后可以确定的是，这台电视绝不会只是代替品，尤其在看到警察开枪射击歹徒，而歹徒因受伤全身流满鲜血的画面之后，相信再没有人愿意看老旧的黑白电视了。

    这样当旧电视机修好之后，或许客户会主动向他提出要将黑白电视折价换成彩色电视机。