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乔·吉拉德 第四章 (2)(1/2)

作者:劳拉

    乔·吉拉德 第四章(2)

    建议你把每20个话术记在一张纸上,再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如,一位保险经纪人可能会说:“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说:“你不妨边考虑边看,我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内,以便随时取用。

    这类话术有时被称为“尝试成交”。老实说,我不喜欢这名称,因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时,你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的,不是试验。

    然而,如果你假定客户已经准备要买了,却没有做成这笔生意,你只要重新整合说辞,提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。

    例如,刚开始当我要求客户把名字签在订单上,而他没有付诸行动时,我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题,诸如:为什么在这特定时刻,会有这么多车子?我设法让他同意我的看法,然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签,我会一次又一次地企图完成这笔交易。

    每次我都适可而止,我会这样假设:“星期三以前,我会把车子准备好。下午4点来拿车好吗?”或者“你要涂一层防晒漆吗?”客户一有肯定的回复,我马上把订单递给他,并且告诉他签字的地方。

    有时候,我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下,他签下这张订单。当然,如果客户有异议,我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后,我会再度假定成交,同时努力完成它。

    马上可以把这辆车开走

    有一次,在生意即将成交的时候,客户还没有最后下定决心,我从座位上站起来,对客户说:“如果你先付100美元的订金,你就马上可以把这辆车开走。”

    谈判已接近尾声,况且我已经要求客户先付100美元的订金,如果他没有购买的意思,就必须说明原因,如果他确有买的打算,他就只有拿出钱包。

    也许你认为这样做有点冒险,但就我的经验来讲,这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法,没有比这个方法更有效的了。

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