玫琳凯完全培训手册（7）（2/2）
作者：郑星季
请1～2位新顾问各用3分钟时间演练公司简介，培训老师做总结。
2．销售产品：顾客试用（15分钟）
在确认顾客可能再要的产品之后，就可以给顾客试用产品了，今天我们以销售莎婷为例，介绍通常试用的步骤。
——介绍自己使用产品的感受和变化。
“你最近忙不忙？家里好吗？还是那么辛苦，天天操劳。你看你的手，这么粗糙！你知道吗，手是女性的第二张脸，每天待人接物都会暴露在别人的视线中，需要特别精心的护理。原来我的手和你一样很粗糙，到了秋冬季还会开裂，痛得很，什么事都不能做，出门还怕别人看到，非常难受。现在你看看，我的手有多光滑，多柔软！这都是因为用了一种特别的护手产品。你摸摸是不是很舒服？”
——讲解产品的作用、使用方法，同时在顾客使用之前，首先将产品展示给顾客看，轻拿轻放，姿态要专业而优雅。同时，讲解产品的功效和使用方法（培训老师做演练）。
“这是目前市场上极少的一个专门护手的系列产品，效果显著，它由四个步骤组咸，分别是深层呵护第一步、轻柔按摩第二步、细腻清洗第三步、体贴呵护第四步。它们可以软化手部硬皮，去除粗糙角质，改善干裂脱皮现象，保湿润肤，使粗糙手部逐渐柔软细滑。用起来很方便，一次只要5分钟，想不想试一试？”
——辅导顾客试用产品。
在给顾客试用产品时，如护手系列、眼霜、护体系列等，注意只给顾客试用一只手（眼），留另一只做对比。
——鼓励顾客积极体会产品的作用。
不断提醒顾客对产品用在皮肤上的感觉，是否很温和舒适，肤色是否得到改善，皮肤是否变得柔软、光洁、细腻。
——肯定顾客的变化。
让顾客对比两只手（眼），确认使用前后的效果，不要吝啬对顾客的微笑和赞美，鼓励顾客，等待她的回应。
“怎么样，是不是比另外一只手更滋润了？也柔软多了吧！”同时频频点头，等待顾客肯定的回应。
演练：培训老师邀请三位新顾客用上述方法做演练，一位销售睫毛膏、一位销售莎婷护手、一位销售口红，请其他学员叙述如果自己是顾客，会选择哪种产品，培训老师做总结。
3．销售产品：建议顾客购买（5分钟）
当顾客认可了你的产品，我们就要进入结束销售阶段了，这时，千万不要因为她是你的好朋友而觉得不好意思。帮助你的顾客做决定购买产品，相信我们的产品一定会给她的皮肤带来改变，就像你自己一样。
——帮助顾客确认产品的作用，肯定和赞美她在使用后的变化。
——鼓励顾客做决定。告诉顾客本月促销的信息，帮助她做决定。
——尽量营造轻松、愉快的氛围，不要让你的顾客觉得有压力。
延伸预约——填写皮肤分析卡 （7分钟）无论顾客是否购买产品，结束约会。
2．销售产品：顾客试用（15分钟）
在确认顾客可能再要的产品之后，就可以给顾客试用产品了，今天我们以销售莎婷为例，介绍通常试用的步骤。
——介绍自己使用产品的感受和变化。
“你最近忙不忙？家里好吗？还是那么辛苦，天天操劳。你看你的手，这么粗糙！你知道吗，手是女性的第二张脸，每天待人接物都会暴露在别人的视线中，需要特别精心的护理。原来我的手和你一样很粗糙，到了秋冬季还会开裂，痛得很，什么事都不能做，出门还怕别人看到，非常难受。现在你看看，我的手有多光滑，多柔软！这都是因为用了一种特别的护手产品。你摸摸是不是很舒服？”
——讲解产品的作用、使用方法，同时在顾客使用之前，首先将产品展示给顾客看，轻拿轻放，姿态要专业而优雅。同时，讲解产品的功效和使用方法（培训老师做演练）。
“这是目前市场上极少的一个专门护手的系列产品，效果显著，它由四个步骤组咸，分别是深层呵护第一步、轻柔按摩第二步、细腻清洗第三步、体贴呵护第四步。它们可以软化手部硬皮，去除粗糙角质，改善干裂脱皮现象，保湿润肤，使粗糙手部逐渐柔软细滑。用起来很方便，一次只要5分钟，想不想试一试？”
——辅导顾客试用产品。
在给顾客试用产品时，如护手系列、眼霜、护体系列等，注意只给顾客试用一只手（眼），留另一只做对比。
——鼓励顾客积极体会产品的作用。
不断提醒顾客对产品用在皮肤上的感觉，是否很温和舒适，肤色是否得到改善，皮肤是否变得柔软、光洁、细腻。
——肯定顾客的变化。
让顾客对比两只手（眼），确认使用前后的效果，不要吝啬对顾客的微笑和赞美，鼓励顾客，等待她的回应。
“怎么样，是不是比另外一只手更滋润了？也柔软多了吧！”同时频频点头，等待顾客肯定的回应。
演练：培训老师邀请三位新顾客用上述方法做演练，一位销售睫毛膏、一位销售莎婷护手、一位销售口红，请其他学员叙述如果自己是顾客，会选择哪种产品，培训老师做总结。
3．销售产品：建议顾客购买（5分钟）
当顾客认可了你的产品，我们就要进入结束销售阶段了，这时，千万不要因为她是你的好朋友而觉得不好意思。帮助你的顾客做决定购买产品，相信我们的产品一定会给她的皮肤带来改变，就像你自己一样。
——帮助顾客确认产品的作用，肯定和赞美她在使用后的变化。
——鼓励顾客做决定。告诉顾客本月促销的信息，帮助她做决定。
——尽量营造轻松、愉快的氛围，不要让你的顾客觉得有压力。
延伸预约——填写皮肤分析卡 （7分钟）无论顾客是否购买产品，结束约会。