给新手的建议（1/2）
作者：［俄］阿那托里·卡尔波夫
库阿特雷：
让-弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？
费黎宗：
我要从实质、形式和方法三个方面来谈。
关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。
至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”
最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未
让-弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？
费黎宗：
我要从实质、形式和方法三个方面来谈。
关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。
至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”
最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未