等着经销商带着钱来要货（1/2）
作者：赵越
等着经销商带着钱来要货
史玉柱如是说：脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
精彩解读
海尔张瑞敏曾说：“好多企业，发展得很好、很快，有一天却突然死亡了。到底什么原因？其实非常简单，就是现金流出了问题。一边儿，负债非常大；另一边儿呢，钱却进不来。钱为什么进不来？在应收账款！本来，在市场经济条件下，钱应该是最流动的一个东西，却变成了最不流动的东西。原来我们国家上市公司只要两张报表——第一张是资产负债表，看你的资产负债率是多少；第二张是损益表，看你企业的利润是多少。后来意识到应收款是一个非常非常大的问题，所以，现在上市公司必须交第三张表——现金流量表。”
所以说，现金流动对企业来说是非常重要的，再次创业的史玉柱抛弃了以前躁动的**，开始了稳扎稳打战术，他说：
当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，其结果是有3亿元钱收不到。现在我们再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分钱应收款。
吸取了当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收款烂掉的教训，史玉柱对此倍加小心。为了解决“应收账款问题”，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式，“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”？史玉柱一语道出秘决：“先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力”，这就叫倒做渠道。“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它也针对一些居民居住比较集中的城市，通过划分一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场。
最开始的江阴市场的启动，就是以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。
史玉柱如是说：脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
精彩解读
海尔张瑞敏曾说：“好多企业，发展得很好、很快，有一天却突然死亡了。到底什么原因？其实非常简单，就是现金流出了问题。一边儿，负债非常大；另一边儿呢，钱却进不来。钱为什么进不来？在应收账款！本来，在市场经济条件下，钱应该是最流动的一个东西，却变成了最不流动的东西。原来我们国家上市公司只要两张报表——第一张是资产负债表，看你的资产负债率是多少；第二张是损益表，看你企业的利润是多少。后来意识到应收款是一个非常非常大的问题，所以，现在上市公司必须交第三张表——现金流量表。”
所以说，现金流动对企业来说是非常重要的，再次创业的史玉柱抛弃了以前躁动的**，开始了稳扎稳打战术，他说：
当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，其结果是有3亿元钱收不到。现在我们再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分钱应收款。
吸取了当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收款烂掉的教训，史玉柱对此倍加小心。为了解决“应收账款问题”，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式，“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”？史玉柱一语道出秘决：“先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力”，这就叫倒做渠道。“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它也针对一些居民居住比较集中的城市，通过划分一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场。
最开始的江阴市场的启动，就是以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。