第1节 引 言（1/2）
作者：詹姆斯·埃森格
正如我们已经指出的，竞争不一定是一件坏事。它可以消除软弱、愚蠢、效率低下、坏产品和服务，为顾客和市场带来经济影响，还可以为那些强大、聪明、效率高并为提供客户需要的产品和服务的机构巩固他们已经取得的成功。
但是竞争本身有积极的一面这个事实，并不意味着你可以不用所有能量和身心投入到其中去。这仍然是你的义务。
如果我们没有在本部分内容中，让你明白你可以在竞争战场中学到并使用这些技能的话，那么我们就会伤害了你。而如果我们没有为你提供在这个战场上使用的武器的话，这种伤害也同样不轻。
对待竞争对手的态度
很多商业都花很多时间来毁坏他们的竞争对手，而事实上他们应该更多地了解这些对手，这样可以防范和击退对手在任何领域中的行动。
正如AIT卡尔·雷克白所说：“我念念不忘我的竞争对手。我觉得对于做销售和市场营销的人来说，这非常重要。对你的竞争对手念念不忘可以推动你前进。如果你不知道你的对手是谁，你又如何赢得这场战争呢？”
所以，你应该建立一种企业文化，让你和你的同事清楚地了解你的竞争者在做什么，而不是不断贬低和诋毁你的竞争者。同时你的企业文化还要让所有为你工作的人知道为什么你的机构可以提供更好的服务和产品以及为什么你的客户服务比你竞争者的要好。你对竞争者念念不忘，应该是一个健康，充满活力的事情，可以帮助你发展事业和打败对手。
但是我们不应该假装，这不是一件充满绅士风度的事情。当然，我们不是说要你违反法律。这个过程有时就是要涉及一些私下的策划。
比如，如果你处在一个行业间的环境中，你和你的竞争对手知己知彼，你就不大可能在不让对方知道的情况下，来探听对方的消息。甚至，了解他们的产品和服务的基本信息都可能不太容易：因为对手不会愿意把这些信息寄给你。如果你让你的年轻下属给对方打电话，要求将产品的基本信息寄到他的家里,你会发现其实你的对手通常不会将这些信息寄到家里。
但是不要被这个小障碍击倒。找到一个你所在行业中的友好的自由撰稿人，付给他一些报酬，让他以写一篇关于对手产品和服务的报道为理由要求你的对手提供一些信息。世界上任何一家合法的机构都不会回避宣传的机会，所以他们一定会毫不犹豫地给这些人寄出材料。
这就是在对付那些和你一样优秀和聪明的对手时，你可以使用的策略。现在我再介绍给你们一些好主意。希望你喜欢，也希望你更喜欢你在将这些方法付诸行动后取得的成功。
你可以使用的方法
以下的方法，不以其重要性排序。因为那样做比较武断，我们怎么能知道什么方法对谁而言是最好的？相反，我们根据研究结果得出的先后次序不同，来列出了下面的方法。而你如何使用这些方法，是你的事……
用一些小花招
你有很多直接的方法直接减少客户购买竞争对手的东西。比如，伦敦的一个比萨饼店提出如果顾客出示从任何一本黄页上撕下的其竞争对手的广告，可以得到半价比萨饼。我们把这叫做横向思维。但是，你最好让你的客户撕掉任何一个竞争对手的广告，毕竟你的广告可能也在某页上。
狡猾一点
这个怎么样？一个美国百货公司为客户提供免费的家庭号冰淇淋。道理是，这种冰淇淋客户不能在街上吃而必须回家吃。这样客户就不能去别的商店购物而不得不在这家公司购买更多的东西。
随时削弱竞争对手的能力
显然，如果你销售的东西是不能被你竞争对手的产品或服务所接受的，比如不能使用的电脑软件，那么,你就有效地削弱了对手。但是，在一些领域，包括在电脑软件方面，只要在对手的领域中涉及你的软件，客户会主动寻找可搭配的货物和服务。
提供咨询性销售
这是AIT卡尔·雷克白所提出的。意思是，你扮演向客户提供咨询的角色而不是一个向他们卖东西的人。卡尔·雷克白说:“通常，用咨询销售方法的人，看上去是在提供咨询同时做销售。我们在AIT就是这样做的，并全力希望可以提高竞争力。”
但是竞争本身有积极的一面这个事实，并不意味着你可以不用所有能量和身心投入到其中去。这仍然是你的义务。
如果我们没有在本部分内容中，让你明白你可以在竞争战场中学到并使用这些技能的话，那么我们就会伤害了你。而如果我们没有为你提供在这个战场上使用的武器的话，这种伤害也同样不轻。
对待竞争对手的态度
很多商业都花很多时间来毁坏他们的竞争对手，而事实上他们应该更多地了解这些对手，这样可以防范和击退对手在任何领域中的行动。
正如AIT卡尔·雷克白所说：“我念念不忘我的竞争对手。我觉得对于做销售和市场营销的人来说，这非常重要。对你的竞争对手念念不忘可以推动你前进。如果你不知道你的对手是谁，你又如何赢得这场战争呢？”
所以，你应该建立一种企业文化，让你和你的同事清楚地了解你的竞争者在做什么，而不是不断贬低和诋毁你的竞争者。同时你的企业文化还要让所有为你工作的人知道为什么你的机构可以提供更好的服务和产品以及为什么你的客户服务比你竞争者的要好。你对竞争者念念不忘，应该是一个健康，充满活力的事情，可以帮助你发展事业和打败对手。
但是我们不应该假装，这不是一件充满绅士风度的事情。当然，我们不是说要你违反法律。这个过程有时就是要涉及一些私下的策划。
比如，如果你处在一个行业间的环境中，你和你的竞争对手知己知彼，你就不大可能在不让对方知道的情况下，来探听对方的消息。甚至，了解他们的产品和服务的基本信息都可能不太容易：因为对手不会愿意把这些信息寄给你。如果你让你的年轻下属给对方打电话，要求将产品的基本信息寄到他的家里,你会发现其实你的对手通常不会将这些信息寄到家里。
但是不要被这个小障碍击倒。找到一个你所在行业中的友好的自由撰稿人，付给他一些报酬，让他以写一篇关于对手产品和服务的报道为理由要求你的对手提供一些信息。世界上任何一家合法的机构都不会回避宣传的机会，所以他们一定会毫不犹豫地给这些人寄出材料。
这就是在对付那些和你一样优秀和聪明的对手时，你可以使用的策略。现在我再介绍给你们一些好主意。希望你喜欢，也希望你更喜欢你在将这些方法付诸行动后取得的成功。
你可以使用的方法
以下的方法，不以其重要性排序。因为那样做比较武断，我们怎么能知道什么方法对谁而言是最好的？相反，我们根据研究结果得出的先后次序不同，来列出了下面的方法。而你如何使用这些方法，是你的事……
用一些小花招
你有很多直接的方法直接减少客户购买竞争对手的东西。比如，伦敦的一个比萨饼店提出如果顾客出示从任何一本黄页上撕下的其竞争对手的广告，可以得到半价比萨饼。我们把这叫做横向思维。但是，你最好让你的客户撕掉任何一个竞争对手的广告，毕竟你的广告可能也在某页上。
狡猾一点
这个怎么样？一个美国百货公司为客户提供免费的家庭号冰淇淋。道理是，这种冰淇淋客户不能在街上吃而必须回家吃。这样客户就不能去别的商店购物而不得不在这家公司购买更多的东西。
随时削弱竞争对手的能力
显然，如果你销售的东西是不能被你竞争对手的产品或服务所接受的，比如不能使用的电脑软件，那么,你就有效地削弱了对手。但是，在一些领域，包括在电脑软件方面，只要在对手的领域中涉及你的软件，客户会主动寻找可搭配的货物和服务。
提供咨询性销售
这是AIT卡尔·雷克白所提出的。意思是，你扮演向客户提供咨询的角色而不是一个向他们卖东西的人。卡尔·雷克白说:“通常，用咨询销售方法的人，看上去是在提供咨询同时做销售。我们在AIT就是这样做的，并全力希望可以提高竞争力。”