克莱门特·斯通 第四章 （1）（2/2）

一分钟都不浪费掉。中午，我会放松下来，吃一点简单的午餐，然后又开始工作。如果是在别的城市，我会回到旅馆里吃中饭，睡半个小时，然后好像是迎接新的一天一样开始工作。在5点或5点半钟停止工作，那时就是真正的停止，我放松下来休息，不再想推销的事。

    由于我集中精力去推销一种保险，对于这种保险的一切我就都能弄清楚了。根据经验，我也知道了该说些什么以及如何去说，该做什么以及如何去做，因此推销的数量极大。

    在某方面来说，我正像一名科学家，在一次次尝试所出现的错误中吸取经验，并获得成功。因为我深信我可以背下预先拟定的推销谈话和一个有组织的推销计划，从而使我的保险一个接着一个地推销出去。从另一方面来说，我像一名演员一样可以控制感情和时间，将它们注入我预先拟定的谈话内容里面。

    你到戏院里去看一位伟大演员的演出，你不会想到他说的是别人给他写的台词；你可能也不会想到，每一场演出中他的动作和说的话都是一样的。因为他已经进入这个角色了，就好像他就是剧中人一样。

    我不但进入了推销员这个角色，而且还自己编写台词。我也经常修改我的台词，使它像完美的剧本一样。但是它又不完全像剧本，因为我要随着状况而改变我的谈话，但是所说的话就成为了每一种特殊状况的标准台词。

    例如，如果我在开始讲话的时候受到了干扰，就会把原来预定要在后面说到的笑话提前来说，以化解紧张的气氛。

    这是工作吗?是的，这就是工作。此外，我还在很多推销战斗中战胜了自己，而这也是工作。但是这样很好，因为我找到了控制感情和情绪的技巧。