布莱恩·崔西 第二章 (1)(1/2)
作者:劳拉
布莱恩·崔西 第二章(1)
沉默和表达的哲学
学会倾听是当务之急
在我这么多年的推销生涯中,我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完,从而惹人生厌,为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢?
有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题,然后我听到了不同的答案:
——我急于做成生意;
——我不知道什么时候停止更好;
——如果停止说话,我担心客户会转移注意力;
——不知道倾听的作用。
……
应当承认,如果他们都是经常参加培训的推销员,教育人员要为这种现象负一部分责任,因为这是最基本的推销常识,也许他只强调推销员什么该说,什么不该说,但却忽略了倾听客户谈话的重要性。
刚开始做推销的人大都会有胆怯心理,他们怕自己所知不多,常常不知道该说什么,从而出现更多的沉默,但在我看来,说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误,他们只好不断说话,说了又说,说了又说。
我曾做成一桩自我感觉最棒的生意,那是1959年7月的一天。那天的阳光很好,我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险,那次的推销我并没用什么特别的技巧,我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世,我很有耐心地听完她详细的描述,中间只安慰她一两句,更多的时候,我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险,如此一来即使她未来没有固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。
那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。
后来我回公司参加了一个会议,主管对其他同事解释我做成