80/20法则 第十二章（1）（2/2）
作者：科克
来说就意味着一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，以黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不好意思再拒绝。
这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，而使他的商务代表在谈判最后中处于主动地位，从而在这种会谈中大获全胜。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，克敌制胜。施这种策略时，首先要注意考察对手情况，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富。
另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不一对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身”，也采用软硬兼施的策略，这样，对方的技法就没有作用了。
在我们的观念中，强硬一点总是没有坏处的。但过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱”，事情的发展也许就会朝着有利于我们的方向发展。
浑水摸鱼
80/20法则主张，事情愈简单化愈好。
可是在商业谈判当中，有些人故意将简单的事情复杂化，将许多不相干的事情搅和在一起，使得对方穷于应付，疲于奔命，以此迫使对方屈服，或者借此机会反悔已经允诺的让步。我们把这种技巧称为浑水摸鱼。
浑水摸鱼通常发生于以下情况：
——谈判初期
在谈判初期，有些人故意就售后、品质、价格、支付方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。他们这样做的目的是投石问路，以便有的放矢地为对方设下障碍。
——深夜谈判
在讨价还价或在其他复杂问题的商谈中，需要体力充沛、头脑清晰。而经过白天长时间的会谈后，到了晚上就显得体力不支。这时候，一旦对方把事情搅和得很复杂，有些人就很可能被搞得头昏脑涨而接受似乎还算合理的条迹
——情绪爆发
当一个人突然发起脾气时，总会使另一方陷入反思或反省的局面之中，怀疑自己是不是做得太过分了，有时甚至害怕整个局势会因此而失去控制，从而有可能马上检讨或让步，这时就给对方以可乘之机。
——终期
到了终期，有些商人为了达到反悔等种种目的，往往将过去已解决的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到以乱取胜的目的。
如何应对浑水摸鱼？可从以下几方面着手：
——当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由。
这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，而使他的商务代表在谈判最后中处于主动地位，从而在这种会谈中大获全胜。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，克敌制胜。施这种策略时，首先要注意考察对手情况，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富。
另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不一对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身”，也采用软硬兼施的策略，这样，对方的技法就没有作用了。
在我们的观念中，强硬一点总是没有坏处的。但过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱”，事情的发展也许就会朝着有利于我们的方向发展。
浑水摸鱼
80/20法则主张，事情愈简单化愈好。
可是在商业谈判当中，有些人故意将简单的事情复杂化，将许多不相干的事情搅和在一起，使得对方穷于应付，疲于奔命，以此迫使对方屈服，或者借此机会反悔已经允诺的让步。我们把这种技巧称为浑水摸鱼。
浑水摸鱼通常发生于以下情况：
——谈判初期
在谈判初期，有些人故意就售后、品质、价格、支付方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。他们这样做的目的是投石问路，以便有的放矢地为对方设下障碍。
——深夜谈判
在讨价还价或在其他复杂问题的商谈中，需要体力充沛、头脑清晰。而经过白天长时间的会谈后，到了晚上就显得体力不支。这时候，一旦对方把事情搅和得很复杂，有些人就很可能被搞得头昏脑涨而接受似乎还算合理的条迹
——情绪爆发
当一个人突然发起脾气时，总会使另一方陷入反思或反省的局面之中，怀疑自己是不是做得太过分了，有时甚至害怕整个局势会因此而失去控制，从而有可能马上检讨或让步，这时就给对方以可乘之机。
——终期
到了终期，有些商人为了达到反悔等种种目的，往往将过去已解决的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到以乱取胜的目的。
如何应对浑水摸鱼？可从以下几方面着手：
——当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由。