如何把企业做大（2/2）
作者：宋新宇
开发了企业管理系统软件，并以模块方式分割，以便企业根据需要购买。这是一个知识性极强的产品，自然它的应用需要大量的咨询和培训。SAP并不垄断其产品的咨询和培训业务，尽管这是一项极为赢利的业务。SAP把自己的精力集中在产品开发的同时；极其重视培养围绕其产品提供服务和咨询的伙伴企业，使得众多企业愿意仅仅以SAP系统为背景工作。作为核心的SAP的营业收入仅仅是这些伙伴企业的1／10，但正是这些众多的伙伴企业使SAP软件成为一个行业的标准，有着近乎垄断的地位。表面上看，SAP失去了许多自己可以得到的收入，实际上SAP借助这些10倍于其力量的外力使其成为行业的中心，其自身规模也因此有了几何级数的增长。
自然，并不是每一个行业都可以用另外一个方式扩张，但跨行业看一下，往往能够得到在本行业中得不到的启示。扩张方式的创新，有时能为一个表面看来毫无出路的企业带来生机。
宋博士经营微博：
◎一个美国管理学者把销售归纳成A=B×C，其中A是销量，B是关注自己产品的人数，C是成交率。这个公式应该改为A=B×C×D×E，其中D是客户回头率，E是客户推荐率。按照这个公式，提高销售的一个方向就是提高A：尽量扩大接触到自己产品的客户数量，尽量扩大客户接触点。做法可能是做广告，开更多的店，招更多的人，利用更多渠道；另一个提高销量的方向是提高成交率C：可能的办法是提高产品的价值和吸引力，通过培训和训练提高销售人员的能力，设计有吸引力的促销手段等。但如果仅仅关注前两项，一个公司的业绩可能忽上忽下，或者增长乏力。任何公司都应该考虑如何提高客户的回头率，找到自己提高客户回头率的办法，这是经营模式的一个关键。最后，找到新客户最好的办法也许是提高E，提高客户的推荐率。提高客户推荐率办法有二：一是简化推荐的过程，二是给推荐者激励。
◎一个人在“围脖”上粉丝的多少，似乎也遵循这个销售定律。A=多发布“围脖”，让尽量多的人看到你。B=发布有吸引力的“围脖”，让看到你“围脖”的人大比例地成为你的粉丝。C=持续保证你的“围脖”质量，让老粉丝不断回头。D=你的“围脖”不断被转发和推荐，让你接触到大量“新客户”。
自然，并不是每一个行业都可以用另外一个方式扩张，但跨行业看一下，往往能够得到在本行业中得不到的启示。扩张方式的创新，有时能为一个表面看来毫无出路的企业带来生机。
宋博士经营微博：
◎一个美国管理学者把销售归纳成A=B×C，其中A是销量，B是关注自己产品的人数，C是成交率。这个公式应该改为A=B×C×D×E，其中D是客户回头率，E是客户推荐率。按照这个公式，提高销售的一个方向就是提高A：尽量扩大接触到自己产品的客户数量，尽量扩大客户接触点。做法可能是做广告，开更多的店，招更多的人，利用更多渠道；另一个提高销量的方向是提高成交率C：可能的办法是提高产品的价值和吸引力，通过培训和训练提高销售人员的能力，设计有吸引力的促销手段等。但如果仅仅关注前两项，一个公司的业绩可能忽上忽下，或者增长乏力。任何公司都应该考虑如何提高客户的回头率，找到自己提高客户回头率的办法，这是经营模式的一个关键。最后，找到新客户最好的办法也许是提高E，提高客户的推荐率。提高客户推荐率办法有二：一是简化推荐的过程，二是给推荐者激励。
◎一个人在“围脖”上粉丝的多少，似乎也遵循这个销售定律。A=多发布“围脖”，让尽量多的人看到你。B=发布有吸引力的“围脖”，让看到你“围脖”的人大比例地成为你的粉丝。C=持续保证你的“围脖”质量，让老粉丝不断回头。D=你的“围脖”不断被转发和推荐，让你接触到大量“新客户”。