玫琳凯完全培训手册（4）（2/2）
作者：郑星季
的时刻
?正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等
?刚得到晋升，正有心改变形象
?就要30或40岁了
?和许多女性一起工作
?几位愿意来你家参加美容课、帮你开始新事业的邻居
?刚开始工作，或重返工作岗位者
?正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢
现在，各位的脑中一定有了很多名字。接下来的工作是，我们如何与她们沟通呢？
B.引导学员学习预约话术：
“某某你好！我是某某某，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问。玫琳凯是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好,我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化）,我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供给你免费试用我们产品的机会，你看什么时间对你比较方便？白天？还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）你可以邀请你的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。你估计可能会有几个人来？”（等她回答，她也许需要1～2天时间才能决定）
“你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你。’（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。
“你讲得太好了，请你提醒你的朋友准时来，到时我会提前半小时做好准备。我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！”
注意：这时千万不要强调产品的好处，我们只要她来上课，让她试用了以后再自己做决定，我们知道她一定会喜欢的。要有热情，这最有感染力了，女人都是好奇的，如果你真的很兴奋，她也会的。
C．角色演练：
?请美容顾问结对子练习熟人预约话术
?交换角色练习
?请一对人上台演练
?大家一起点评（多赞美与鼓励）
?总结
2．延伸预约
A. 对象：
已经接受服务的顾客。
B．延伸预约时机：
?试用或销售后
?美容课后
?新产品上市后
?促销上市
?售后服务时
C．延伸预约话术
a. 产品试用或销售后预约护肤课：
“某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的美容课，教你如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？”
?正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等
?刚得到晋升，正有心改变形象
?就要30或40岁了
?和许多女性一起工作
?几位愿意来你家参加美容课、帮你开始新事业的邻居
?刚开始工作，或重返工作岗位者
?正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢
现在，各位的脑中一定有了很多名字。接下来的工作是，我们如何与她们沟通呢？
B.引导学员学习预约话术：
“某某你好！我是某某某，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问。玫琳凯是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好,我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化）,我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供给你免费试用我们产品的机会，你看什么时间对你比较方便？白天？还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）你可以邀请你的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。你估计可能会有几个人来？”（等她回答，她也许需要1～2天时间才能决定）
“你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你。’（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。
“你讲得太好了，请你提醒你的朋友准时来，到时我会提前半小时做好准备。我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！”
注意：这时千万不要强调产品的好处，我们只要她来上课，让她试用了以后再自己做决定，我们知道她一定会喜欢的。要有热情，这最有感染力了，女人都是好奇的，如果你真的很兴奋，她也会的。
C．角色演练：
?请美容顾问结对子练习熟人预约话术
?交换角色练习
?请一对人上台演练
?大家一起点评（多赞美与鼓励）
?总结
2．延伸预约
A. 对象：
已经接受服务的顾客。
B．延伸预约时机：
?试用或销售后
?美容课后
?新产品上市后
?促销上市
?售后服务时
C．延伸预约话术
a. 产品试用或销售后预约护肤课：
“某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的美容课，教你如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？”