美容顾问的实战技巧（2/2）
作者：郑星季
目的要明确。
——你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容。
——打电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度。
——充满**，因为**具有感染力。
——站着打电话更有决断性，不会拖延时间；在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话。
——结束谈话时要诚恳而礼貌地道声“再见”。
展示销售
在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。
当大家先了解到拥有健康的肌肤很重要的概念后，你才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等等肌肤保养时常见的问题。接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白＋VT精华”；缺水需要“补水护肤”：细纹需要“幻时抗皱”；肌肤干燥需要“高级水柔”；手脚粗糙需要“美体保养”……经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因你的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。
在展示销售结束后，你可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你带回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售方式的确能帮助你达到非常不错的销售成绩。
这一销售概念的推出将有效地帮助美容顾问捕捉更多的销售机会，从而增加收入；又让她们有了更多与顾客接触的机会，扩展顾客群。
利用节日进行促销
现在有越来越多的女性开始在这些难得的长假期间精心装扮自己，虽然元旦、春节等是长假，大家都不用朝九晚五的去工作，但是大多数人会将时间表排得满满的，走亲访友或者外出旅游。在这样的情况下，肌肤的保养显得尤为重要。因此，每逢“五一”、元旦和春节，玫琳凯公司都会在此期间将美丽和魅力传播给更多的人！
让顾客感觉自己很重要
玫琳凯说过的最重要的话之一是：当我遇见某个人的时候，我会想象她的脖子上挂了一块牌子，上面写着：“让我感觉自己很重要！”在市场营销方面，玫琳凯公司上下已经将这句话当成了一个应用了多年的指导原则。后来，公司内部把这个指导原则叫做“个性化营销”。
在20世纪80年代后期，当玫琳凯第一次推出针对不同皮肤类型的皮肤护理配方的时候，她们需要有一种方法让独立美容顾问向顾客推荐这些产品。她们设计了一个三部分组成的表格，叫做皮肤护理简介（Skin Care Profi1e）。这个方法是让每一位顾客回答5个简单的问题，从而得出顾客所需的推荐产品。同时，这种方法还能让独立美容顾问根据每个顾客的情况制定皮肤护理计划，通过推荐个性化皮肤护理产品来解决顾客的具体需求，比如细小皱纹、深色斑点、粉刺黑头、晒斑和黑眼圈。
多年来，玫琳凯分发了数百万份皮肤护理简介，现在又通过因特网向美容顾问提供这种简介。还有一个类似的用于彩色化妆品的材料，叫做“相貌卡”（Looks Card），让美容顾问向顾客推荐全面的个性化“相貌”，同时在卡上附有嘴唇、眼睛和面颊颜色的样品。
美容顾问还可以为她的顾客制定个性化的宣传册、明信片和电子邮件。所有这些最关键的一点是，玫琳凯公司独立美容顾问必须真正了解自己的每一位顾客。由于有了这种详细具体的美容化妆知识，美容顾问就能针对每一位顾客的情况进行讲解。在这一过程中，顾客无形中就会感到自己倍受重视。
——你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容。
——打电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度。
——充满**，因为**具有感染力。
——站着打电话更有决断性，不会拖延时间；在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话。
——结束谈话时要诚恳而礼貌地道声“再见”。
展示销售
在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。
当大家先了解到拥有健康的肌肤很重要的概念后，你才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等等肌肤保养时常见的问题。接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白＋VT精华”；缺水需要“补水护肤”：细纹需要“幻时抗皱”；肌肤干燥需要“高级水柔”；手脚粗糙需要“美体保养”……经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因你的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。
在展示销售结束后，你可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你带回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售方式的确能帮助你达到非常不错的销售成绩。
这一销售概念的推出将有效地帮助美容顾问捕捉更多的销售机会，从而增加收入；又让她们有了更多与顾客接触的机会，扩展顾客群。
利用节日进行促销
现在有越来越多的女性开始在这些难得的长假期间精心装扮自己，虽然元旦、春节等是长假，大家都不用朝九晚五的去工作，但是大多数人会将时间表排得满满的，走亲访友或者外出旅游。在这样的情况下，肌肤的保养显得尤为重要。因此，每逢“五一”、元旦和春节，玫琳凯公司都会在此期间将美丽和魅力传播给更多的人！
让顾客感觉自己很重要
玫琳凯说过的最重要的话之一是：当我遇见某个人的时候，我会想象她的脖子上挂了一块牌子，上面写着：“让我感觉自己很重要！”在市场营销方面，玫琳凯公司上下已经将这句话当成了一个应用了多年的指导原则。后来，公司内部把这个指导原则叫做“个性化营销”。
在20世纪80年代后期，当玫琳凯第一次推出针对不同皮肤类型的皮肤护理配方的时候，她们需要有一种方法让独立美容顾问向顾客推荐这些产品。她们设计了一个三部分组成的表格，叫做皮肤护理简介（Skin Care Profi1e）。这个方法是让每一位顾客回答5个简单的问题，从而得出顾客所需的推荐产品。同时，这种方法还能让独立美容顾问根据每个顾客的情况制定皮肤护理计划，通过推荐个性化皮肤护理产品来解决顾客的具体需求，比如细小皱纹、深色斑点、粉刺黑头、晒斑和黑眼圈。
多年来，玫琳凯分发了数百万份皮肤护理简介，现在又通过因特网向美容顾问提供这种简介。还有一个类似的用于彩色化妆品的材料，叫做“相貌卡”（Looks Card），让美容顾问向顾客推荐全面的个性化“相貌”，同时在卡上附有嘴唇、眼睛和面颊颜色的样品。
美容顾问还可以为她的顾客制定个性化的宣传册、明信片和电子邮件。所有这些最关键的一点是，玫琳凯公司独立美容顾问必须真正了解自己的每一位顾客。由于有了这种详细具体的美容化妆知识，美容顾问就能针对每一位顾客的情况进行讲解。在这一过程中，顾客无形中就会感到自己倍受重视。